Clasificación de las estrategias de precios

• Estrategias diferenciales

Estas estrategias tratan de explotar la heterogeneidad de los consumidores para incrementar el volumen de ventas y beneficios. Con esta finalidad, se vende el mismo producto o marca a precios diferentes según las características de los consumidores. Suponen, en definitiva, una discriminación de precios. Dentro de este grupo de estrategias cabe considerar: 

1.   Estrategias de precios fijos o variables. 
2. Descuentos por cantidad. 
3. Descuento por pronto pago. 
4. Aplazamiento del pago. 
5. Descuentos aleatorios (ofertas). 
6. Descuentos periódicos (rebajas) 
7. Descuentos en segundo mercado 
8. Precios de profesionales. 
9. Precios éticos. 

• Estrategias competitivas

Los precios se fijan tratando de aprovechar las situaciones competitivas posibles estableciendo precios iguales, superiores o inferiores a los del sector, según las ventajas tecnológicas, de costes, de producción o de distribución que se dispongan. Las empresas dominantes pueden ejercer su liderazgo, mientras que las mas débiles tendrán que actuar de seguidoras. En situaciones de fuerte competencia y productos semejantes, la estrategia habitual será fijar un precio similar al de los demás competidores, que evita entrar en guerras de precios. 

Si la empresa ofrece productos de calidad superior a los del resto de los competidores o presta servicios complementarios podrá fijar precios más altos y practicar una estrategia de precios primados. Una estrategia de precios bajos o descontados puede suponer un producto de inferior calidad o una menor prestación de servicios complementarios. Pro no necesariamente, puesto que la empresa puede aprovechar alguna ventaja tecnológica, de producción, compras masivas, capacidad de distribución, venta directa, etc. 

• Estrategias geográficas

Al establecer sus precios, el vendedor debe tomar en consideración los fletes del envío a

l comprador. La estrategia que se elija puede tener una relación importante con los limites geográficos del mercado de la empresa, la ubicación de su planta productiva, la fuente de sus materias primas y su fuerza de competencia en diversas áreas del mercado. Dependiendo de la persona, comprador o vendedor, encargada de asumir los costes de transporte, carga o flete, se pueden diferenciar distintos tipos de estrategias de precios tales como: 

1. Establecimiento de precio en el punto de producción libre a bordo. 
2. Establecimiento de precio de entrega uniforme. 
3. Establecimiento de precio por zona de entrega. 
4. Establecimiento de precio con absorción de fletes.

Para lograr mayor penetración en tales mercados, el vendedor puede estar dispuesto a absorber parte de los fletes. De esta manera el comprador tendría que pagar el precio del producto en fábrica más la parte del flete que le impondría al cliente su competidor más cercano, de este modo el vendedor podría ir extendiendo los límites geográficos de su mercado en tanto que sus ingresos netos, después de absorber los fletes, sea mayor que su costo marginal de las unidades vendidas. 

• Estrategias de precios psicológicos

Los precios psicológicos se fundamentan en el modo en el que el mercado percibe la cuantía de los precios y en la asociación que el consumidor hace de los mismos con las características o atributos del producto. 

El precio de un producto de consumo frecuente, que suponga un desembolso reducido, puede no haber sido establecido inicialmente pensando en la psicología del consumidor pero es posible que llegue a convertirse en un precio acostumbrado o habitual, que comparten todos o la gran mayoría de marcas que concurren en el mercado. Este precio esta asociado a las monedas fraccionadas existentes y puede ser difícil de modificar. En algunos casos, por su vinculación a cifras enteras y las monedas fraccionarias existentes, los precios acostumbrados o habituales pueden ser muy difíciles de modificar. No obstante, en los momentos de cambio monetario por los que estamos pasando, esta concepción de moneda entera y fraccionada puede verse afectada cambiando las teorías sobre el precio psicológico o al menos la forma de tratarlos. 

• Estrategias de precios para líneas de productos

Al diseñar una estrategia de precios para una línea de productos debe considerarse el beneficio global de la misma y no sólo el de cada uno de los productos que la integran. Asimismo, ha de tenerse en cuenta la relación existente entre las demandas de los distintos productos. En el caso de que la presencia de elasticidades cruzadas sea importante, puede ser efectivo utilizar una estrategia de líder de mercado, que supone tener uno o dos productos con precios bajos en la línea, que no produzcan beneficios o incluso ocasionen pérdidas, siempre que estos productos sirvan de reclamo para atraer a nuevos compradores y actúe de locomotora para empujar las ventas de otros productos que tienen un precio mayor y son mas rentables.

• Estrategias de precios para productos nuevos

Cuando el producto se halla en las primeras fases del ciclo de vida es posible aplicar las estrategias de precios alternativas como son: 

* Estrategias de descremación: Supone la fijación de un precio alto al principio, junto con una elevada inversión en publicidad y promoción, para atraer la crema del mercado e ir bajando posteriormente el precio, de forma paulatina, para captar de este modo nuevos segmentos de mercado más sensibles al precio. 

* Estrategias de penetración: Supone fijar precios bajos desde el principio del lanzamiento del producto, para así conseguir lo más rápidamente posible la mayor penetración del mercado. 

Cuando se alcanza la fase de madurez en el ciclo de vida del producto se estabilizan los métodos de producción, se reducen las diferencias entre marcas y la utilización de estos productos se convierte en algo más habitual y existe una diversidad de ofertas parecidas que compiten muy estrechamente. En cualquier caso, los precios deben fijarse basándose en criterios de mercado.